Coaching und Entwicklung der Mitarbeiter gehören zu den Führungsaufgaben des regionalen Vertriebsleiters - das ist zumindest die weit verbreitete Meinung in deutschen Pharmaunternehmen. Schließlich steht es so in der Stellenbeschreibung. Und daran halten wir uns!
Wenn Sie hier schon unter 4 Augen reden möchten, vereinbaren Sie gerne ein persönliches Gespräch mit mir.
Wir brauchen keinen Externen!
Ein Externer kennt weder die Mitarbeiter noch die lokalen Gegebenheiten. Er kann also gar nicht richtig in die Tiefe einsteigen und die Themen auf die Teilnehmer abstimmen, wie das der Vorgesetzte kann. Ganz nebenbei belastet externes Coaching unnötig das Budget.
Argumente wie diese und kreative Alternativen davon höre ich immer dann, wenn ich es mir anmaße als Trainer und Berater externes Field Coaching auf die Agenda zu rufen. Die Big Player der Branche mögen sich das ja leisten können, für den Mittelstand sei das jedoch teurer Luxus. Da bleiben wir doch bei der internen Lösung!
Der Vorgesetzte als interner Field Coach
In jeder Business Unit im Vertrieb sind regelmäßig Gesprächs- und Verkaufstrainings an der Tagesordnung. Meist geht es um den Launch eines Produkts oder einer Anwendung oder aber darum, die Verkaufsfertigkeiten mal wieder zu schärfen. Es dreht sich also alles um das Thema, möglichst viel in möglichst kurzer Zeit zu verkaufen. Nach dem Training ist schließlich alles besser und man kann neu durchstarten: In die Autos, fertig, los! Doch wie stellt man sicher, dass nun alles besser ist? Wie viele der vermittelten Methoden und Techniken werden tatsächlich im Nachhinein angewandt? Wie hoch ist die Transferrate für ähnliche Situationen?
Bei Kundenbesuchen mit dem direkten Vorgesetzten spielen genau diese Themen aber nur allzu oft eine untergeordnete Rolle. Der gemeinsame Blick auf die Zahlen und die Marktentwicklung dominieren nicht selten die Zeit, die ursprünglich für das Field Coaching vorgesehen war. Während der gemeinsamen Besuche der Kunden beschäftigt man sich selbstverständlich auch noch mit den lokalen Befindlichkeiten. Oder man ergreift die Chance einem schwierigen Kunden eventuell näher zu kommen. Alles in allem haben diese gemeinsamen Ausfahrten aber nicht mehr viel mit dem Grundgedanken des Field Coaching zu tun.
Die Vorteile eines externen Field Coaches
Der größte Vorteil eines externen Field Coaches ist seine Neutralität. Er geht als Außenstehender ganz unvoreingenommen in das Coaching und bringt einen neutralen Blick mit. Der Vorgesetzte, der sein Team unter Umständen seit vielen Jahren kennt, lässt sich unbewusst von den Eigenschaften jedes Einzelnen leiten. Hinzu kommt, dass viele Mitarbeiter sich vor dem eigenen Chef nicht richtig fallen lassen können. Er ist und bleibt der Chef und man tut alles, um mögliche Schwachpunkte zu verstecken. Das nächste Beurteilungsgespräch ist schließlich nicht mehr weit!
Dieses Spannungsfeld zwischen disziplinarischer Führung und neutralem Coach kann durch den Einsatz eines Externen elegant gelöst werden. Er hat die nötige Distanz und nichts mit der eigentlichen Arbeit der Teilnehmer zu tun. Sie sind noch nicht in den typischen Schubladen verpackt und können sich in dieser Umgebung auch mal einfach ausprobieren – ohne Angst vor Konsequenzen.
Im Idealfall ist der externe Field Coach bereits durch das letzte Training mit den Inhalten vertraut. So kann er das Coaching noch gezielter auf die Teilnehmer abstimmen und der Praxistransfer wird deutlicher. Der effektive Transfer von Inhalten aus der geschützten Trainingsumgebung in die Praxis ist ein essentielles und sehr spannendes Thema. Oft wird jedoch nur bei der Wissensvermittlung auf Experten zurückgegriffen, nicht bei der Anwendung selbst. Doch diese sichert den Erfolg beim Kunden und motiviert durch echte Ergebnisse.
Field Coaching ist also kein unnötiger Luxus, sondern ein wertvolles Werkzeug, das Sie effektiver am Markt agieren lässt. Sie geben Ihren Mitarbeitern die Möglichkeit, das erlernte theoretische Wissen schnell in der Praxis anwenden zu können und auf vergleichbare Situationen anzupassen. Ihr Wettbewerber hat das im Idealfall noch gar nicht erkannt. Nutzen Sie das!
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