Teilnehmer im Training Teil 2 – Killerphrasen und ihre Bedeutung

Haben Sie zu Beginn des Trainings zunächst Spielregeln festgelegt, bilden diese schon einmal die Basis Ihrer Veranstaltung. Nun kann es inhaltlich losgehen!

Und dann passiert es: Sie sind hochmotiviert, haben etliche Argumente gebracht und holen gerade tief Luft für den Praxistransfer, da kommt sie – die Killerphrase! Mit einem Satz schafft sie es, Ihnen den Wind aus den Segeln zu nehmen. Was Sie dann tun können, um die Teilnehmer doch noch alle mitzunehmen, erfahren Sie in diesem Artikel.

Wenn Sie hier schon unter 4 Augen reden möchten, vereinbaren Sie gerne ein persönliches Gespräch mit mir.



„Das haben wir aber schon immer so gemacht!“ Kennen Sie, oder? Killerphrasen wie diese können wir Trainer wohl alle auswendig. Aber auch Vorgesetzte hören das oft, wenn Sie mal wieder optimierte Prozesse einführen wollen oder ein bisschen frischen Wind in den Vertrieb bringen möchten. Wie gehen Sie damit um und vor allem: Wie schaffen Sie es, trotzdem alle zu überzeugen?
Killerphrasen

Training bedeutet Veränderung


Ziel eines jeden Trainings ist es, den Teilnehmern neue Kenntnisse, Fähigkeiten oder Eigenschaften zu vermitteln. Als Trainer ist es also meine Aufgabe, die Teilnehmer zu einer Veränderung zu animieren. Sich von Routinen zu verabschieden und Neues zu lernen stößt aber nicht bei allen auf ungeteilte Begeisterung und Zustimmung.

Veränderungen sind bei uns Menschen ganz natürlich mit einer gewissen Angst verbunden. Angst vor einem neuen Umfeld und vor neuen Herausforderungen oder Gefahren. Es ist also eine ganz menschliche Reaktion, neuen Dingen zunächst mit einer gewissen Skepsis zu begegnen. Das ist vor allem dann der Fall, wenn die Teilnehmer nicht freiwillig im Training sitzen, sondern auf Wunsch des Vorgesetzten.



Die Killerphrasen im Training


Die besagte Angst vor Neuem kann sich bei einigen Teilnehmern in den sogenannten Killerphrasen bemerkbar machen. Das sind Ausdrücke oder Sätze, die Ihre Konzepte von vorneherein ablehnen, ohne die eigene Aussage argumentativ zu begründen. Dabei existieren verschiedene Typen. Drei dieser Grundtypen sind:


  • Die Beharrungs- Phrase: „Das haben wir aber immer schon so gemacht.“ Man hört hier förmlich, wie derjenige seine Arme verschränkt und sich zurücklehnt, um sich von den neuen Ideen zu distanzieren. Er sieht in diesem Moment keine Notwendigkeit, etwas anders zu machen, weil die bisherige Vorgehensweise ja immer irgendwie funktioniert hat.


  • Die Autoritäts-Killerphrase: „Wie soft muss ich Ihnen noch sagen, dass dies so nicht funktioniert.“ Dieser Teilnehmer versucht, durch seine eigene Autorität andere einzuschüchtern. Er tritt sehr selbstsicher auf möchte bewusst verunsichern. Er nutzt aus, wenn neue Dinge auf Anhieb nicht wie geschmiert laufen – selbst, wenn sicher ist, dass sie später für Erleichterung sorgen würden.


  • Die Besserwisser-Killerphrase: „Ich weiß schon, wie das endet.“ Dieser Teilnehmer scheint mit der Gabe der Hellsicht gesegnet zu sein, denn scheinbar weiß er, was die Zukunft bringt. Dass er sich dabei in seinem eigenen Kopf einfach nur das schlimmste Szenario ausmalt, lässt er völlig außer Acht.


Wenn Sie selbst Trainer sind, möchte ich Sie ein wenig beruhigen. Denn solche Killerphrasen sind in erster Linie keine Kritik an Ihren Methoden oder Ideen. Sie resultieren schlichtweg aus der Angst vor Veränderungen. Manchmal beginnt die Angst aber bereits vorher, nämlich bei den Techniken, die Sie verwenden.


So lösen beispielsweise Rollenspiele im Rahmen von Vertriebstrainings bei manchen Teilnehmern regelrechte Panikattacken aus. Dies liegt dann vor allem daran, dass sie schlechte Erfahrungen damit gemacht haben. Häufig werden Rollenspiele nicht als Übungsmedium, sondern eher als eine Form der Prüfung eingesetzt, indem die Teilnehmer plötzlich Fähigkeiten unter Beweis stellen müssen, die sie aber noch gar nicht haben und bei eventuellem Scheitern kritisiert werden. Das setzt sich natürlich fest und löst ganz unbewusst Panik aus.


Aber wie gehen Sie nun mit dieser Angst und den daraus resultierenden Killerphrasen um?



Wie Sie mit Killerphrasen umgehen


Killerphrasen sind deshalb so tückisch, weil sie Ihnen zunächst den Wind aus den Segeln nehmen. Sie erschlagen jegliche sachlichen Argumente mit einem einzigen Satz. An dieser Stelle hilft es, entsprechende Rückfragen zu stellen:


„Woran lag es denn genau, dass es bisher nicht geklappt hat?“

„Was müsste denn Ihrer Ansicht nach passieren, damit es funktioniert?“


In diesem Fall spielen Sie den Ball zurück zum Provokateur und es wird sehr schnell offensichtlich, wie viel Substanz sich hinter diesem Einwurf tatsächlich versteckt.

Eine andere Möglichkeit ist, die Killerphrase an die Gruppe weiterzugeben und sie somit zur Diskussion zu stellen: „Was meinen denn die anderen zu dieser Bemerkung, dass das hier skizzierte Vorgehen völlig unrealistisch sei?“ Aber Vorsicht, denn diese Methode sollten Sie nur dann wählen, wenn Sie der Überzeugung sind, dass die Mehrheit nicht dieser Meinung ist. An dieser Stelle ist Moderationsgeschick gefragt, damit die jetzt eventuell einsetzende Diskussion nicht den Rahmen der eigentlichen Veranstaltung sprengt.


Der eigentlichen Angst vor Veränderung können Sie am besten begegnen, indem Sie Vertrauen vermitteln. Wenn die Teilnehmer Ihrer Aussage vertrauen, dass das hier Geübte eine Laborsituation ist und niemand geprüft wird, werden sie auch offener, Neues ausprobieren. In jedem Fall gilt, die Einwände und Sorgen ihrer Teilnehmer ernst zu nehmen, denn in den allermeisten Fällen versteckt sich aus deren Sicht eine berechtigte Sorge dahinter. Natürlich sind auch reine Provokateure nicht auszuschließen, die eben mal „kräftig auf den Busch klopfen“ und damit Sie und Ihre Führungsfähigkeiten testen wollen. Allerdings ist diese Spezies eher rar gesät und entlarvt sich selbst, da es hier einfach nur um Krawall geht und die argumentative Grundlage fehlt.



P.S.


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