Wenn in der Pharmabranche händeringend nach einem harten Verkaufstrainer geschrien wird, befindet sich das Kind oft schon im freien Fall in den Brunnen. Das Training soll die Umsätze am besten sofort wieder ankurbeln und alles aus der Vertriebsmannschaft rausholen, was geht. Es soll so richtig Beine machen und anheizen! Das klingt doch gut, oder?
Wenn Sie hier schon unter 4 Augen reden möchten, vereinbaren Sie gerne ein persönliches Gespräch mit mir.
Ein Vertriebler ist kein Matador
Das Ergebnis einer solchen Stierkampf-Veranstaltung ist eine Mischung aus erzwungener Motivation und rhetorischen Manövern, die den Kunden mit Argumenten bombardieren. Sie verfolgen nur ein Ziel: So viele Abschlüsse wie möglich zu generieren. Der Vertriebsmitarbeiter nutzt Emotionen und skizziert mehr oder weniger virtuelle Patientenbilder, die dem Kunden die Notwendigkeit des Produktes geradezu einhämmern.
Das Problem dabei: Der Kunde fühlt sich überrumpelt und in keinem Fall ernst genommen. Von einer langfristigen und vertrauensvollen Kundenbeziehung ist der Vertriebler weit entfernt.
Wieso fragen Sie nicht einfach mal Ihren Kunden, was er möchte und hören ihm zu? Vertrauen und Glaubwürdigkeit erreichen Sie nur, wenn Sie sich ehrlich für die Belange Ihrer Kunden interessieren und die notwendige Portion Empathie mitbringen. Das bildet die Basis für eine nachhaltige Partnerschaft. Doch was bedeutet das konkret?
So erreichen Sie eine langfristige Kundenbeziehung
Wie auch für Bewerbungsgespräche gilt im Kundengespräch: Der Redeanteil eines guten Verkäufers ist deutlich geringer, denn er fragt mehr, als er antwortet. So zeigen Sie echtes Interesse an Ihrem Gegenüber. Dazu gehört natürlich auch, dass Sie gut zuhören können. Der Kunde merkt nämlich sehr schnell, wenn ein Verkäufer seine Fragen herunterrattert, aber den Antworten nicht wirklich zuhört.
Wichtig hierbei ist, dass Sie sich vor dem Gespräch individuell auf die Fragen vorbereiten. Denn eines ist sicher: Auf allgemeine Fragen bekommen Sie nur allgemeine Antworten! Gehen Sie auf spezielle Themen und Herausforderungen des Kunden ein, erhalten Sie im Gegenzug konkrete Angaben zu seinen Interessen und Bedürfnissen. Sie erfahren im Gespräch, welchen Nutzen sich der Kunde von dem Produkt erwartet und können ihm so ganz bedarfsgerecht ein Angebot machen.
Lernen Sie Ihren Kunden kennen
Je besser Sie Ihren Kunden kennenlernen, desto konkreter und zielführender können Sie Ihr Angebot präsentieren und auf ihn zuschneiden. Ihr Kunde wird nicht mehr automatisch mit Gegenargumenten kommen, nachdem er zuvor mit zahlreichen Argumenten dafür zugeschüttet wurde. Schließlich gehen Sie nun konkret auf seinen echten Bedarf ein und er kann sich auf das Angebot konzentrieren. Das erleichtert es für beide Seiten, einen zufriedenstellenden Abschluss zu finden.
Die Herausforderung bei Fragen ist, dass Sie nie wissen, welche Antwort Sie bekommen. Wer fragt, muss mit unerwarteten Antworten rechnen. Das kann Sie dann auch mal aus der Reserve locken.
Aber hier können Sie den Kunden gewinnen: Anhand der Fragen zeigen Sie, wie viel Interesse wirklich vorliegt. Handelt es sich nur um gesprächsfüllende Alibi-Fragen oder interessiert Sie tatsächlich die Antwort? Haben Sie die Antwort richtig verstanden oder glauben Sie nur, dass dem so ist?
Ihr Ziel muss es sein, sich wirklich auf Augenhöhe mit dem Kunden zu bewegen und für ihn die beste Lösung zu finden. So sind Sie authentisch und vertrauenserweckend und heben sich von der Masse der Powerseller und Rhetorikverkäufern ab, die keine langfristige Kundenbeziehung anstreben.
Echtes Interesse
Echtes Interesse ist extrem wichtig. Oft stellen Verkäufer eine Frage nach der anderen ohne der Antwort wirklich zuzuhören. Das hinterlässt beim Kunden das Gefühl, er wurde verhört oder ausgehorcht. Wenn sich daraufhin der Kunde verschließt, ist das für den Verkäufer zunächst unverständlich. Das Verhältnis ist gestört und will gekittet werden.
Oft spielt bei dieser Vorgehensweise des Verkäufers die Angst mit, inkompetent zu wirken. Der Verkäufer fühlt sich fast schon ertappt, wenn er eine Frage nicht beantworten kann. Aber mal Hand aufs Herz: Gerade in der Pharma- und Medizinbranche geht es stark in die Tiefe. Wissen Sie wirklich immer mehr als Ihr Kunde?
Denken Sie immer daran: Es ist nie eine Schande, nicht alles zu wissen. Solange Sie ehrlich sind und sich einsetzen, die Information nachzuliefern, wird es Ihnen Ihr Kunde keineswegs negativ auslegen. Was dagegen schlecht ankommt, ist mangelndes Interesse am Wissen.
Gutes Handwerk im Verkauf ist, die richtige Lösung beziehungsweise das passende Produkt zu präsentieren. Die hohe Kunst des Verkaufs ist hingegen, die richtigen Fragen zu stellen und sich auf sein Gegenüber wirklich einzulassen. Auch hier gilt: Übung macht den Meister. Regelmäßiges Training ist hier entscheidend. Und denken Sie daran: Die Kunst der Kundenentwicklung üben Sie am effektivsten, wenn noch keine dunklen Wolken am Vertriebshimmel aufgezogen sind.
