Wohin nur mit den Exoten?

Aktualisiert: Juli 20

Viele Unternehmen, speziell in der Pharmabranche, leisten sich schon derartige Positionen. Die meisten wissen nur nicht, wo sie diese hinstecken sollen. Die Rede ist von den Sales Force Effectiveness und Learning & Development Managern.

Aber nicht nur im Pharmabereich, sondern auch bei Herstellern von Medizinprodukten und Medizintechnik findet man immer häufiger solche Positionen. Da kommt die Frage auf: An welcher Stelle im Unternehmen platziert man diese für viele noch exotischen Neulinge?


Wenn Sie hier schon unter 4 Augen reden möchten, vereinbaren Sie gerne ein persönliches Gespräch mit mir.


Ist der SFE Manager ein Exot?

Der SFE Manager kommt ganz schön rum…


Marktbeobachtungen zeigen, dass die Berichtsverhältnisse von Unternehmen zu Unternehmen verschieden sein können. Manchmal ist es üblich, dass der SFE Manager an die Finanzabteilung berichtet, da Analysen zu Umsatz und Absatz sowie jegliches Datenmaterial zum Tagesgeschäft gehören. Da liegt es doch nahe, den SFE Manager beim Controlling anzusiedeln.

Häufig wird die SFE aber auch ins große Sammelbecken der Commercial Operations geworfen. In dieser Abteilung finden sich außerdem noch abteilungsübergreifende Dienstleister oder Inhouse-Consultants für unterschiedliche Themen. Commercial Operations hat deshalb immer wieder mit der Herausforderung zu kämpfen, eine einheitliche Außenwirkung zu erzielen.

In Einzelfällen wird der SFE Manager auch einer spezifischen Fachabteilung zugeordnet und berichtet direkt dem Business Unit Director. Je nach Position ist der Mitarbeiter so mehr oder weniger direkt am Geschehen. Gleichzeitig kann er eine ebenfalls mehr oder weniger aktive Rolle für das eigentliche Ziel seiner Position einnehmen: die nachhaltige Optimierung der Vertriebseffektivität.


Und der Learning & Development Manager?


Auch interne Trainer werden analog den SFE Managern in unterschiedlichsten Abteilungen angesiedelt. Hier beginnt das Spektrum ebenfalls bei den Commercial Operations oder auch Commercial Excellence Abteilungen. Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, national eine eigenständige Rolle zu spielen und direkt bei den jeweiligen Europa- oder sogar Globalzentralen aufgehängt zu sein. Manchmal sind die Learning & Development Manager oder Trainer auch als Teil der HR Abteilung integriert.


Eine exotische Herausforderung


Die Tatsache, dass SFE und Learning & Development im Idealfall zusammenarbeiten sollten, ist nicht zu leugnen. Funktioniert diese Zusammenarbeit gut, ist das ein wichtiger Faktor für den Erfolg des Unternehmens.

Es ist jedoch entscheidend, in welchen Abteilungen sie angesiedelt wurden: Je unterschiedlicher die Positionierung, desto schwieriger wird die Kooperation zwischen den beiden Exoten sein. Dabei darf die thematische Schnittmenge nicht unterschätzt werden, denn beide Positionen tragen gleichermaßen zum vertrieblichen Erfolg bei.


Wie können beide Positionen optimal voneinander profitieren?


Zunächst ist es für beide wichtig, das jeweilige Selbstverständnis und die entsprechenden Vorurteile hinter sich zu lassen. Das ist oft ein ganzes Stück Arbeit und kann an der ein oder anderen Stelle auch mal etwas Überwindung kosten, wie wir bereits kennengelernt haben.

Für eine langfristige Zusammenarbeit lohnt es sich aber allemal, gezielt nach Gemeinsamkeiten zu suchen und Ziele zu definieren. Ein erstes gemeinsames Ziel kann sein, dass beide Abteilungen für eine Zusammenarbeit ausgelegt sind. Nur so kann die Performance des Unternehmens erfolgreich verbessert werden.


Unabhängig von dem jeweiligen Ziel nähern sich die beiden Exoten von unterschiedlichen Seiten: Der SFE Manager nähert sich dem Ziel eher über den quantitativen Ansatz, der D&L Manager kommt hier von der qualitativen Seite. Wie können sie das in Einklang bringen?

Damit sich beide gegenseitig verstehen können, ist es wichtig, die Ergebnisse für den jeweils andern zu übersetzen. Das bedeutet, qualitative Ergebnisse messen zu können und quantitative Ergebnisse und Analysen auch in qualitative Programme und Weiterbildungen einfließen zu lassen.

HighRise hat sich zum Ziel gesetzt, genau solche Kooperationen zu stärken und das Beste aus beiden Welten zu vereinen. Überlegen Sie doch selbst einmal, wie Sie in diesem Jahr auch mehr Synergie wagen können. HighRise kann Sie in vielen Aspekten unterstützen.


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