Mittlerweile ist Sales Force Effectiveness fester Bestandteil vieler Unternehmen. Ganze Abteilungen beschäftigen sich mit diesem Thema. Das übergeordnete Ziel ist es, ein quantitatives Fundament für den Arbeitsalltag im Vertrieb zu schaffen. SFE soll unterstützen, damit der Vertriebsmitarbeiter zum richtigen Zeitpunkt und mit der richtigen Botschaft beim richtigen Kunden erscheint.
Aber wie funktioniert das?
Wenn Sie hier schon unter 4 Augen reden möchten, vereinbaren Sie gerne ein persönliches Gespräch mit mir.
Welchen Nutzen hat SFE?
Um diese Angaben zu ermitteln, werden verschiedenste Daten erhoben und in mehr oder weniger theoretische Modelle gefasst. Diese dienen dem Vertrieb als Leitfaden und Rahmen für die tägliche Arbeit.
Gleichzeitig bieten die Modelle für das Management eine Plattform, um die Performance des Außendienstes zu messen. Die Führungskräfte können sowohl negative als auch positive Entwicklungen rechtzeitig bemerken und überlegt eingreifen.
Soweit die Theorie.
Theorie und Praxis
Würden die Vertriebsmitarbeiter tatsächlich immer für sie verständliche und verwertbare Auswertungen erhalten und würden sie diese im Umkehrschluss dankbar umsetzen, wäre das Zusammenspiel von SFE und Vertrieb so richtig einhornmäßig gut.
Doch wie so oft hinkt die Praxis der theoretischen Vorstellung etwas hinterher: Die Mitarbeiter bekommen für sie häufig nicht nachvollziehbare Vorgaben, die dementsprechend nur mittelprächtig umgesetzt werden. Das Unverständnis für die jeweils andere Abteilung wächst.
Es werden mit viel Energie theoretische Säue durchs Dorf getrieben!
Ist SFE für den Vertrieb sinnlos?
Auf die Frage nach den Kundenklassifikationen bekomme ich während des Field Coachings meist dieselbe Antwort: Es gibt A-, B- und C-Kunden. Wenn ich unverschämterweise etwas tiefer nach den einzelnen Kriterien der Kundenklassen bohre, werden die Erklärungen häufig sehr nebulös und reichen bis hin zu: „Das ist eben so.“
Es kommt nicht selten vor, dass auch Vorgesetzte im Vertrieb nicht hinter den Vorgaben stehen. Die Begründung ist dieselbe: Es fehlt jegliches Verständnis zur Sinnhaftigkeit dieser Vorgaben. Es werden also mit viel Energie theoretische Säue durchs Dorf getrieben, aber irgendwann ist auch das längste Dorf vorbei und so verlaufen die eigentlich gut gemeinten Initiativen im Sande.
Ist SFE deshalb sinnlos?
Diese Annahme ist nicht weit hergeholt. Statt Synergien sinnvoll zu nutzen, spalten sich die Parteien in zwei schier feindliche Lager: Der Vertrieb vertritt die Ansicht, SFE Mitarbeiter seien sture Theoretiker, die sich nur an ihren für die Praxis ungeeigneten Modellen festhalten in der Hoffnung, niemand bringt sie aus der sicheren Umgebung heraus in den furchteinflößenden, praktischen Unternehmensalltag. Auf der anderen Seite sieht die SFE- Abteilung den Vertrieb am Abgrund der Dummheit, da sie nicht in der Lage sind die einfachsten analytischen Zusammenhänge zu erkennen.
Das Resultat: Die Fronten verhärten sich immer weiter und die Kommunikation beschränkt sich auf ein widerwilliges, zynisches Minimum.
Dass ein solcher Umgang zwischen SFE und Vertrieb sinnlos ist, steht außer Frage! Kann man das Ruder noch herumreißen?
Der Weg aus dem Schlamassel: High Rise
Um den Schiffsbruch zu verhindern, muss eine Partei aus dem festgefahrenen Verhaltensmuster ausbrechen. Natürlich erscheinen die Modelle aus der SFE für Außenstehende oft abstrakt und wenig zielorientiert. Ebenso ist es schwer, die Herausforderungen des Außendienstes nachzuvollziehen.
Das High Rise Programm zeigt, wie der Nutzen eines Tools oder einer Methode besser transportiert werden kann. Es macht sie plastisch und transferierbar, sodass sie für den Vertrieb direkt verwertbar sind.
Machen Sie sich die Methoden der anderen Partei doch einfach mal zu eigen! Finden sie heraus, wo die Probleme des jeweils anderen liegen, welche Konsequenzen sie in der Praxis haben können und wie Sie diesen Problemen begegnen können. Die SFE argumentiert dabei nicht mit dem Tool, sondern mit dem Nutzen desselben – eben in der Sprache des Vertriebs. Dieser wiederum argumentiert mit dem Praxisalltag und den Herausforderungen – als Veranschaulichung.
Wenn beide Parteien die Ergebnisse auf diese Weise kommunizieren und wirklich voneinander partizipieren wollen, profitieren beide langfristig. Das High Programm schafft die Möglichkeit, Sales Force Effectivness auf die Straße zu bringen!
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