Im Vertrieb ist es wie bei Feedback: Unsere erste Amtshandlung ist es, zu lernen, Ich-Botschaften zu senden. ‚Ich habe ein Angebot,…‘. ‚Ich zeige Ihnen…‘. ‚Ich habe folgende Produkte…‘.
Im Powerselling scheinen diese Ich-Botschaften oft maschinengewehrartig auf die Kunden einzuprasseln. Diese haben dann keine große Chance mehr, das Angebot abzulehnen oder auch nur den Hauch eines Einwands vorzubringen. Doch wie sinnvoll ist das, wenn ich eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen will?
Wenn Sie hier schon unter 4 Augen reden möchten, vereinbaren Sie gerne ein persönliches Gespräch mit mir.
Perspektivenwechsel gefällig?
Um erfolgreich und vor allem nachhaltig mit Ihrem Kunden zu kommunizieren, eignet sich ein Perspektivenwechsel. Setzen Sie sich doch mal die Kundenbrille auf: Der Kunde interessiert sich nicht für das, was Sie wollen. Ihn interessiert einzig und allein, welchen Nutzen er von Ihrem Angebot hat und wie es ihm weiterhilft.
Ich-Botschaften erzeugen leicht eine Abwehrhaltung, bei der Ihr Kunde die Schotten dicht macht. Diesen Zustand wieder aufzubrechen, ist extrem schwierig. Zeigen Sie Ihrem unvoreingenommenen Kunden stattdessen, wie das Produkt beispielsweise seinen Arbeitsalltag erleichtern kann. Treffen Sie damit genau ins Schwarze, wird er Ihnen aufmerksam zuhören.
Wichtig dabei ist, immer ehrlich mit dem Kunden zu sein. Ebenso wie Ich-Botschaften werden Sie nicht von einer langfristigen Kundenbeziehung profitieren, wenn Sie ein Produkt anpreisen, es aber später die entstandene Erwartungshaltung nicht erfüllen kann.
Übung macht den Meister
Vielleicht kennen Sie das bereits: Ein solcher Perspektivenwechsel ist anstrengend. Viel zu leicht fällt man in alte Verhaltensmuster und findet sich inmitten der Ich-Botschaften wieder. Wie können Sie das dauerhaft implementieren?
Ein perspektivischer Wechsel funktioniert immer noch am besten durch Übung. Versuchen Sie immer wieder, altbekannte Ich-Formulierungen in der Praxis durch Sie-Sätze zu ersetzen. Statt zu prahlen: „Ich kann Ihnen Folgendes anbieten…“, probieren Sie es doch mal so: „Dieses Angebot kann für Sie interessant sein, weil…“. Das klingt nicht nur freundlicher, Sie befinden sich so auch auf einer Augenhöhe mit Ihrem Kunden. Außerdem zeigen Sie ihm, dass Sie sich mit seinen Herausforderungen auseinandersetzen und Lösungen für Ihn suchen.
Diese Sätze kommen Ihnen sicher auch bekannt vor:
Ich schlage Ihnen folgendes vor – Was halten Sie von folgender Vorgehensweise.
Ich versichere Ihnen – Sie können sich absolut sicher sein.
Ich erkläre Ihnen kurz die Vorteile – Sie profitieren hier von...
Mit diesen Sätzen stellen Sie den Kunden und seine Interessen automatisch in den Mittelpunkt. So merkte er, dass Sie sich mit ihm auseinandergesetzt und Interesse haben.
Den Perspektivenwechsel in der Praxis zu üben, ist essentiell für den Erfolg. Sie werden merken, wie tief sich diese Ich-Botschaften eingebrannt haben! Aber bleiben Sie dran, denn es lohnt sich definitiv: Schließlich bringt Ihr Kunde den Umsatz, nicht umgekehrt!
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