Know your numbers…

Aktualisiert: Juli 20

„Schauen Sie sich das mal genau an…“

Kommt Ihnen das bekannt vor? Vielleicht sind Sie derjenige, der diesen Satz oft von seinem Vorgesetzten in Bezug auf aktuelle Kennzahlen hört? Oder sind Sie der Vorgesetzte, der seinen Vertriebsmitarbeitern mit diesem Satz besagtes Zahlenmaterial unterjubelt? Nüchtern betrachtet handelt es sich meist um aktuelle Markt- und Verkaufszahlen, die der Vertriebsmitarbeiter betrachten soll. Doch wie genau nutzt man diese zielführend?


Wenn Sie hier schon unter 4 Augen reden möchten, vereinbaren Sie gerne ein persönliches Gespräch mit mir.


Kennzahlen sind wichtig


Drei Faktoren bilden die Basis für den SFE


Selbstverständlich muss ein Vertriebsmitarbeiter seine Zahlen kennen. Einen Nutzen hat er davon jedoch nur, wenn er sie richtig auswerten und zielführend einsetzen kann. Im Rahmen von SFE hängen die analytischen Fähigkeiten des Anwenders dabei von drei Faktoren ab.

An erster Stelle steht die technische Kompetenz. Sie stellt sicher, dass der Anwender das Tool oder die App korrekt bedienen kann. Die analytische Kompetenz indiziert das Verständnis der jeweiligen Inhalte des Tools oder der App. Der dritte und entscheidende Faktor ist die Transferkompetenz. Sie gibt an, inwieweit der Vertriebsmitarbeiter die Erkenntnisse in die Praxis übertragen und für seinen Arbeitsalltag anwenden kann. Der SFE Manager ist dafür verantwortlich, dass die vermittelten Inhalte auch richtig verstanden werden. Doch wie stellt er das sicher?


Verkäufer denken – aber anders


Für ein paar wenige ist die Interpretation der Daten und deren praktischer Transfer ganz logisch. Für die meisten trifft das allerdings nicht zu. Verkäufer sind dazu angehalten, pragmatisch zu handeln und Nägel mit Köpfen zu machen statt analytisch zu planen. Ganz nach dem Motto ‚Ich kenne doch meine Kunden‘. Um nachhaltigen Erfolg zu generieren, muss ein Umdenken stattfinden – aber wie?


Mithilfe von Trainings sollen diese Fähigkeiten in der Praxis vermittelt werden. Genau hier liegt die Schwierigkeit: Der Praxisbezug bleibt meist auf der Strecke. Dieser ist jedoch entscheidend für den erfolgreichen Nutzen der Datenanalyse. Der Trainer sollte deshalb nicht nur Fachkompetenz, sondern auch Praxiserfahrung mitbringen. Mein SFE Verständnis verfolgt hier einen ganzheitlichen Ansatz, der nicht nur die Quelle der Daten, sondern auch für die verständliche Vermittlung verantwortlich ist.


Die Lösung ist eine systematische Richtungsänderung des SFE Managers


Wie wäre es, hier einfach mal den Blickwinkel zu verändern? Weg von der Empirie hin zu einem analytischen Ansatz. Dieser umfasst sowohl die Datenanalyse als auch deren Nutzen für den Vertriebsalltag, um langfristig erfolgreicher zu sein.

Um dieses Umdenken zu erreichen und zu überzeugen muss nicht nur die technische Kompetenz vorhanden sein, sondern auch das Verständnis des positiven Nutzens für den Vertriebsmitarbeiter erkennbar sein. Durch diese veränderte Sichtweise kann er die Vorteile daraus erkennen und möchte idealerweise selbst die Daten auslesen und das Tool eigenständig bedienen können.


Dieser praktische Ansatz der SFE hält dem Anwender immer den direkten Nutzen vor Augen und erreicht so nicht nur eine höhere Akzeptanz, sondern auch einen nachhaltigen Praxistransfer.


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