Was ist Ihre erste Reaktion, wenn Sie zum Gesprächstraining eingeladen werden? Eine passende Ausrede überlegen, Fieber messen oder gleich die Beine in die Hand nehmen?
Bei vielen Vertriebstrainings werde ich von den Teilnehmern eingangs mit banger Stimme gefragt, ob wir denn auch Gesprächstraining machen. Erfahrungsgemäß hassen fast alle Vertriebsmitarbeiter diese Trainingsform. Ein Verkäufer spielt den Kunden, der andere den Verkäufer. Es werden fingierte Verkaufsgespräche durchexerziert und vor versammelter Mannschaft kritisch zerpflückt. Schließlich möchte jeder seinen Verbesserungsvorschlag kundtun. Ziel des Rollenspiels ist entweder die Optimierung des Verkaufsgesprächs oder eine neue Verkaufsunterlage möglichst nützlich eingesetzt werden soll. So ist zumindest die weit verbreitete Meinung über die gehassten Gesprächstrainings. Weshalb werden solche Trainings trotzdem als Instrument der Wahl eingesetzt?
Wenn Sie hier schon unter 4 Augen reden möchten, vereinbaren Sie gerne ein persönliches Gespräch mit mir.
Sprechsicherheitstraining als zielgruppenorientiertes Gesprächstraining
Fahrsicherheitstrainings wurden anfangs belächelt, doch mittlerweile werden sie sogar von erfahrenen Fahrern gebucht. Einfach, weil sie Sinn machen. Sie bilden echte Situationen nach, die man im Training zu beherrschen lernt und so für den Ernstfall vorbereitet ist.
Eine solche Weiterbildungsmaßnahme findet bei den Anwendern deutlich mehr Gehör als der starre Begriff des Gesprächstrainings. Es steht nicht die Kritik im Vordergrund, sondern die Optimierung der Fähigkeiten und die Vorbereitung für die echte Situation. Ein Sprechsicherheitstraining eben.
Die Parallelen zwischen beiden Trainings
Wo das Gesprächstraining für phantasievolle Abwehrreaktionen führt, stehen die meisten Verkäufer einer zielgruppenorientierten Variante offen gegenüber. Die beiden Methoden werden völlig unterschiedlich wahrgenommen, besitzen jedoch sehr viele Parallelen.
- Jede Variante findet in einer künstlich erzeugten Situation und einer Laborumgebung statt.
- Schleicht sich in die Übung ein Fehler, hält sich die Blamage für den Verkäufer in Grenzen. Sie bleibt im geschützten Raum und geht nicht raus zu seinen Kunden.
- Die Laborumgebung hat einen weiteren Vorteil: Der Verkäufer kann auch mal experimentieren und aus der Routine ausbrechen. Ohne größeren Schaden kann er die Folgen abschätzen, falls das Experiment missglückt.
- Auch erfahrene Verkäufer profitieren vom Training. Schließlich schleicht sich nach einiger Zeit eine gewisse Routine ein und man entwickelt auch durchaus geschickte Vermeidungstaktiken für unangenehme Situationen.
Außerdem dienen beide Trainings der Auffrischung vorhandener Kenntnisse, nicht der Verkäuferausbildung. Wer also noch nie verkauft hat, wird hier ebenso scheitern wie jemand ohne Führerschein.
Das richtige Mindset
Der eigentliche Unterschied der beiden Varianten ist also nicht der Inhalt, sondern die Bezeichnung. Diese schafft eine ganz andere Atmosphäre für die Anwender: Sie vermittelt eine Umgebung, in der man ausprobieren kann und Fehler gemacht werden dürfen. Einen nicht unerheblichen Beitrag dazu leistet vor allem der Trainer selbst. Er weiß, wie er die unterschiedlichen Sichtweisen zielführend einsetzt und kommuniziert die Erwartungen an das Training ganz klar. Ein offenes Mindset der Anwender ist dabei die Basis für ein erfolgreiches Training. Fehler sind nicht nur in Ordnung, sondern sogar erwünscht. Denn nur, wenn man Neues probiert, entwickelt man sich schließlich weiter. Und Weiterentwicklung ist das Ziel eines jeden Trainings, oder?
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