Agile Methoden im Vertrieb mit langfristigem Erfolg: Iteratives Training

Aktualisiert: vor 4 Tagen

„Mein Kopf ist voll – ich glaube, ich brauche einen neuen.“ Gedanken wie dieser sind nicht ungewöhnlich nach einem langen und inhaltsintensiven Training. Nicht nur, dass jeder nun selbst entscheidet, was wichtig ist, auch der Praxistransfer bleibt völlig auf der Strecke.

Als Allheilmittel wird dann oft agiles Training in den Raum geworfen. Doch ein viel erfolgreicherer Ansatz mit langfristiger Ausrichtung ist hier das iterative Training. Es steht für kurze Trainingseinheiten und praxisnahe Anwendung. Worum genau es dabei geht und worauf Sie achten sollten, lesen Sie in diesem Artikel.

Wenn Sie hier schon unter 4 Augen reden möchten, vereinbaren Sie gerne ein persönliches Gespräch mit mir.



Wie man es dreht und wendet – der Begriff Agilität hat eine deutliche Inflation hinter sich. Was aber eigentlich dahintersteckt, sind Training in kleinen Happen und Praxistransfer. Und das macht durchaus Sinn! Denn genau dann bleiben Inhalte wirklich haften.
Agiles Training

Das klassische Training: Druckbetankung für alle

Manche Themen haben einen zeitlich höheren Anspruch als andere. Beispielsweise könnte das ein neues Vertriebskonzept, ein Produktlaunch oder eine neue Software sein. Damit davon auch jeder Mitarbeiter Kenntnis erlangt, werden häufig umfangreiche Trainings und Fortbildungen einberufen, die zwischen 1-5 Tagen andauern können. Im Zuge der fallenden Inzidenzen sind derzeit sogar wieder ganz klassische Präsenztrainings möglich, von Angesicht zu Angesicht.


Aber machen derartige Veranstaltungen überhaupt Sinn? Je komplexer das Thema, desto mehr Informationen, Kenntnisse und Übungen prasseln auf die Teilnehmer ein. Und diese wissen am Ende der Veranstaltung nicht mehr, wo ihnen der Kopf steht oder ob dieser überhaupt noch da ist.



Die Herausforderung im klassischen Training

„Das muss sich erstmal setzen!“ Mit dieser Hoffnung verlassen viele Teilnehmer derartige Veranstaltungen und vertrauen darauf, dass am nächsten Morgen alles abrufbar ist. Der Gedanke ist an sich gar nicht so falsch, denn unser Geist sortiert tatsächlich zunächst nach wichtigen und weniger wichtigen Informationen. Das Problem dabei ist, dass wir die Informationen, die wir für weniger wichtig halten, einfach wieder vergessen. Was wir als wichtig erachten und was nicht, ist dabei völlig subjektiv und individuell!


Das alleine ist ja schon vernichtend genug. Hinzu kommt, dass die von den Teilnehmern gespeicherten Inhalte in der Theorie vorhanden sind, diese aber nicht wissen, wie sie in der Praxis umzusetzen sind. Wie können Trainer und Teilnehmer dieses Dilemma lösen?



Agilität ist die Lösung – oder?


Die Bezeichnung ‚agil‘ war vor einigen Jahren der neueste Schrei und ist dadurch gießkannenartig verbreitet worden. Die Inflation der Agilität ist so weit fortgeschritten, dass es für manch einen schon als Schimpfwort gilt. Kein Wunder, denn der moderne Organisationsansatz wurde ein Synonym für den Ersatz operativer Hektik gegen geistige Windstille.


Im Vergleich zum klassischen Ansatz verzichtet das iterative Training auf tagelange Veranstaltungen. Umfangreiche Programme werden hier in kurze Einheiten zerlegt, die immer wieder die Möglichkeit geben, gelernte Inhalte auch direkt in die Praxis zu überführen, zu üben und auszuprobieren. Aber was bedeutet das genau?



So funktioniert iteratives Training

Beim iterativen Training gibt s nicht nur jede Menge Praxistransfer, sondern nach jeder Einheit eine entsprechende Feedbackrunde. Dort wird geklärt, was bereits verstanden wurde und welche Themen noch einmal näher betrachtet werden sollten. Dort kann der Trainer weiter ansetzen, Inhalte festigen und gleichzeitig eine mentale Überfrachtung der Teilnehmer verhindern.


Dazu ist es je nach Thema sinnvoll, hybride Formen zu wählen und das Training teils online, teils in Präsenzveranstaltungen durchzuführen. Theoretische Grundlagen lassen sich leicht online trainieren und üben, für komplexere Inhalte eignet sich der direkte und persönliche Kontakt. Dabei geht es um Inhalte wie Gesprächstrainings, die menschlicher Interaktion und somit auch nonverbaler Kommunikation bedürfen.


Der iterative Trainingsansatz bietet erstaunlich viele Möglichkeiten, lässt sich aber dennoch nicht pauschal anwenden. Je nach Umfang und Art des Themas würde das Training durch die praktische Anwendung und die Feedbackrunden einen sehr langen Zeitraum beanspruchen. Hier ist es nicht nur wichtig, den Aufwand in den Alltag des Teilnehmers zu integrieren, sondern auch, die Akzeptanz der Organisation für diesen speziellen und langfristig erfolgreichen Trainingsansatz zu haben.

Auf der anderen Seite eröffnet das iterative oder auch agile Training zahlreiche Möglichkeiten, den Transfer der Lerninhalte in die gelebte Praxis deutlich zu erleichtern. Das punktuelle Lernen und das verzweifelte Hoffen, damit viel zu erreichen, gehören dann mit solchen Ansätzen der Vergangenheit an.



P.S.


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