Vom Verkäufer als Datendompteur: Wie riesige Datenmengen für den Außendienst übersichtlich werden

Datawarehouse. Bei diesem Begriff sehen wir uns bildlich schnell in einem großen Shoppingcenter für Daten oder vor einem der großen Rolltore einer riesigen Lagerhalle stehen– man kann die von Staub getränkte Luft fast schon schmecken.

Sicherlich ist Ihnen der Begriff bereits das ein oder andere Mal über den Weg gelaufen, immerhin benötigt auch der Pharmavertrieb täglich wichtige Kundendaten und Umsatzzahlen, um erfolgreich zu agieren. Aber was hat es damit tatsächlich auf sich?

Wenn Sie hier schon unter 4 Augen reden möchten, vereinbaren Sie gerne ein persönliches Gespräch mit mir.



Datawarehouse ist für viele ein Fragezeichen

Das Datawarehouse


Ein Datawarehouse hat weder mit dem Glanz und Glamour eines Shoppingcenters noch mit der rauen Umgebung einer Lagerhalle zu tun. Es handelt sich hier schlichtweg um eine große Datenbank, in der sehr viele Informationen parallel verwaltet, erfasst und abgefragt werden können.

In der Welt der Computer Nerds und IT-Spezialisten gilt es als ein wundersames Abenteuerland, in dem sie vor mehreren Bildschirmen sitzend elegant und behändig Zeichenfolgen in den Computer eintippen. Für Außenstehende wirken diese Eingaben wie Höhlenmalerei im Dunkeln. Weshalb also dieser Aufwand?


Wozu nutzt ein Datawarehouse?


Der größte Vorteil einer solchen Datenbank ist gleichzeitig der Grund, weshalb immer mehr Unternehmen gern auf Datawarehouses zurückgreifen: sämtliche vertriebsrelevanten Informationen werden an einem Ort gebündelt. Ohne eine solche Datenzentrale bemüht der Vertriebsmitarbeiter für notwendige Informationen diverse Systeme: die Kundendaten und Aktivitäten stehen im CRM, die Umsätze in einem anderen Programm und die Kundenlisten – ja, da müsste er erst einmal auf die Suche gehen.

Alles in allem ist das ein enormer Zeitaufwand und die Fehlerquote steigt exponentiell mit der Menge der zu bedienenden Systeme. Kein Wunder, dass manche Informationen schlussendlich nicht allzu logisch erscheinen!


Eine übergreifende Datenbank kann an dieser Stelle viel Zeit ersparen und für Klarheit und Transparenz sorgen.


Wo ist der Haken?


Ein Datawarehouse bietet Ihnen in der täglichen Arbeit viele Vorteile – vorausgesetzt, es wird richtig aufgesetzt. Und genau hier liegt auch ein Stolperstein: Je mehr Daten vorliegen, desto mehr Daten können natürlich auch miteinander vernetzt und in Beziehung gesetzt werden. Solange das nach den Regeln der Datenbank-Mathematik erfolgt, wird das System auch brav tun, was der Programmierer verlangt. Das ist deshalb so trügerisch, weil die Datenbank dann eben auch nicht die Sinnhaftigkeit dieser Relationen hinterfragt.


Dieser Punkt ist besonders zu beachten, wenn man sich auf den dunklen Grund der Prognosen und Forecasts begibt. Hier werden oft und gerne Informationen in Beziehung zueinander gesetzt, die bereits selbst schon mit Unschärfen behaftet sind. Je mehr solcher Daten verarbeitet werden, desto größer werden die Unschärfen. Irgendwann hat sich das Datenmodell völlig von der Realität gelöst und fliegt mit Peter Pan um die Wette. Das lässt sich natürlich in beeindruckenden Grafiken visualisieren, ist aber nichts weiter als ein Muster ohne Wert.


Ein weiterer Fallstrick bildet die reine Informationsmenge. Sie liegen gebündelt vor und können ebenso präsentiert werden, können den Anwender aber ganz schön überfordern. Doch wie behalten wir dabei den Überblick?


Den Überblick behalten


Wer vieles bringt, wird manchem etwas bringen. -Goethe-

Goethe bringt es auf den Punkt - wenn aber die Übersicht dabei verloren geht, hilft das auch nichts mehr. Die Herausforderung besteht darin, trotz der großen Anzahl an Daten und Möglichkeiten der Verknüpfungen das Wesentliche im Blick zu behalten. Machen wir uns bewusst, welche Informationen wir wirklich brauchen und in welcher Form sie vorliegen sollen, um die Zusammenhänge schnell und korrekt erfassen zu können.


Eine Lösung kann darin liegen eine schnelle Übersicht zu generieren, in der alle wichtigen Informationen in einfacher Form vorliegen, die der Anwender für seine tägliche Arbeit benötigt. Im Idealfall sind die Daten sogar mobil für das Tablet verfügbar. So erhält jeder Mitarbeiter täglich die Daten, die er für das Tagesgeschäft braucht.

Dieses Modell lässt sich auch nach Belieben skalieren, wobei es bottom-up erfolgen sollte. Es ist bei derartigen Übersichtstools immer leichter etwas dazu zu bauen, als es wegzulassen. Die Kunst liegt darin, die vielen Informationen, die die reine Datenbank liefert, in wenige aber dafür klare Aussagen zu bündeln. In dieser Form lassen sich auch die größten Datenmengen für analytisch unerfahrene User bändigen und den größtmöglichen Nutzen daraus ziehen.


P.S.

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