Jeder von uns sah sich schon mal in einem Geschäft einem Verkäufer gegenüberstehen, der voller Überzeugung seines Produktes all sein Fachwissen in den Raum feuerte. Das Expertenwissen solcher Verkäufer steht außer Frage – doch viele Kunden sind damit überfordert oder können schlichtweg nichts damit anfangen.
Ebenso geht es Ihnen sicherlich im Vertriebsalltag, wenn Sie Ihrem Kunden etwas verkaufen möchten: Sie haben sich detailliert mit dem Produkt auseinandergesetzt, das Sie an den Mann bringen möchten und kennen alle Fakten. Wie wäre es an dieser Stelle mit einem Perspektivenwechsel: Statt sich damit auseinanderzusetzen, was Sie verkaufen möchten, könnten Sie sich doch einfach mal fragen, was denn Ihr Kunde will?
Wenn Sie hier schon unter 4 Augen reden möchten, vereinbaren Sie gerne ein persönliches Gespräch mit mir.
Der Besuch im Elektrofachmarkt
Ein gutes und allseits bekanntes Beispiel für den Verkäuferenthusiasmus ist der Elektrofachmarkt. Entweder hat Ihr Computer das Zeitliche gesegnet oder aber es wird einfach mal Zeit für eine leistungsstärkere Variante. Der übermotivierte Verkäufer wittert Umsatz und überschüttet Sie direkt mit all seinem Fachwissen, das selbst erfahrene ITler zum Nachdenken bringen würde. Ob Sie nun irgendetwas davon verstehen oder nicht scheint nebensächlich zu sein.
Spätestens, wenn Sie sich preislich in der Kategorie Kleinwagen wiederfinden, erinnern Sie den Verkäufer höflich, aber deutlich daran, dass Sie auf der Suche nach einem Arbeitsgerät seien. Das soll weder ein als Spielekonsole getarnter Laptop sein, noch zum Mond fliegen können.
Bevor Sie sich jetzt mit einem ironischen Lächeln von den offensichtlich fehlgeleiteten Verkaufsversuchen dieses Verkäufers distanzieren - Ihnen würde so ein Fauxpas natürlich nie passieren - werfen wir doch noch mal einen kritischen Blick auf die Situation.
Experte vs. Generalist
Eines steht fest: Vertriebler sind heute alle Experten auf Ihrem jeweiligen Gebiet und sind mit den Charakteristika ihrer Produkte bestens vertraut. Sie kennen den Markt und ihre Wettbewerber mit allen Vor- und Nachteilen sowie deren Marketingbotschaften. So gerüstet geht es dann zum Kunden, den man in zwei Typen einteilen kann.
Auf der einen Seite haben wir den Experten, mit dem Sie wie von selbst in eine profunde Fachdiskussion einsteigen. Vielleicht gewinnen Sie diese Diskussion sogar aufgrund Ihres Fachwissens – mit einem erfolgreichen Verkauf hat das allerdings nichts zu tun.
Auf der anderen Seite steht der Generalist, für den Ihr Segment lediglich ein Aspekt seiner Arbeitswelt ist. Manchmal profitiert er von Ihrem Expertenwissen, meistens ist er damit jedoch überfrachtet.
In beiden Fällen fällt auf: Es geht immer nur um das Produkt, nicht um den Kunden.
Die 3 Musketiere der Verkaufsargumente
Bei einem solchen Verkaufsgespräch gibt es außerdem drei verschiedene Typen von Argumenten. Zunächst wären da natürlich die Zahlen, Daten und Fakten rund um das Produkt. Alleine genommen sind sie meist nicht viel wert im Gespräch, werden aber häufig dazu verwendet, die eigene Kompetenz noch zu untermauern. Natürlich können Sie auch unterstützen, Ihre Aussagen auf quantitative Beine zu stellen.
Der zweite Typus sind die Vorteilsaussagen. Sie lassen das Produkt in einem guten Licht erscheinen und stellen den positiven Nutzen für den Kunden da. Zumindest nimmt man diesen Nutzen an, denn gefragt hat den Kunden natürlich niemand.
Diese beiden Argumente sind mit Vorsicht zu genießen, denn viele Fakten werden nicht verstanden oder lassen Bedenken zum Preis aufkommen. Findet Ihr Kunde sich bei den vielen Vorteilen nicht wieder, können Sie sogar Einwände oder Ablehnung hervorrufen: „Das mag ja nett sein, aber was soll ich damit?“.
Der dritte Typ ist sozusagen die Weiterentwicklung von Typ 2, nämlich die tatsächlichen Nutzenargumente für den Kunden. Voraussetzung hierfür ist natürlich, dass Sie sich im Vorfeld mit dem Bedarf Ihres Kunden beschäftigt haben und wissen, was er benötigt. Diese Argumente haben den größten Einfluss, denn Sie gehen individuell auf Ihren Kunden ein und stellen so eine Verbindung zwischen Produkt und Kunde her.
Perspektivenwechsel
Die wichtigste Frage in einem Verkaufsgespräch ist immer: „Was will mein Kunde?“. Stattdessen gehen wir viel zu oft von dem Produkt aus und fragen uns, was wir ihm verkaufen wollen. Hierbei sind der Kunde, seine individuellen Bedürfnisse und seine Wünsche völlig nebensächlich, denn der Verkaufstext ist immer derselbe.
Tauschen Sie doch im Geiste mal den Platz mit Ihrem Kunden. Wenn Sie jetzt in der Kundenrolle wären, würden Sie das Angebot annehmen? Wäre es überhaupt für Sie von Belang? Dieser Gedanke gilt im Verkauf zu jeder Zeit - ob bei der Kundenpräsentation oder beim ersten Akquisecall. Würden Sie sich selber zuhören oder gar mit sich reden?
P.S.
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