Und was bleibt? Langfristig erfolgreiche Trainings sind eine echte Rarität

Erinnern Sie sich noch an eines der vielen Onlinetrainings der letzten Wochen? Es war ohnehin jeder zuhause am Rechner festgeschraubt – da konnte man die Zeit auch sinnvoll für Weiterbildung nutzen!

Für einen erfolgreichen und effizienten Vertrieb ist es allerdings unabdingbar, dass die Inhalte solcher Trainings dann auch den Weg in den Arbeitsalltag finden. Hand aufs Herz: Wie viel werden Sie in dem langsam wiedererwachenden Alltag umsetzen?



Was bleibt hängen?


Das Schicksal vieler Trainings


Es ist wohl nicht allzu überraschend, dass die meisten Arbeitsalltage aussehen wie vor der Homeoffice-Welle. Für viele mag der Eindruck entstanden sein, die Onlinetrainings waren einfach nur eine mehr oder weniger sinnvolle Überbrückung, bis die Zeit zuhause vorbei war. Schade eigentlich, bei all dem Aufwand, der online investiert wurde.

Diese Ergebnisse der Onlinetrainings sind allerdings keineswegs brandneu. Gerade als Trainer weiß ich, dass sowohl Online- als auch Offlinetrainings dasselbe Schicksal teilen: Trainingsinhalte schaffen zu selten den Transfer in den Alltag.


Wie kann man dieser Entwicklung entgegenwirken?


Der Nutzen als Motivator


Eine ganz wichtige Stellschraube ist der Nutzen für den Teilnehmer. Er muss wissen, weshalb er sich mit dieser Thematik auseinandersetzen soll und was ihm das schlussendlich bringt. Denn allein die Tatsache, dass das Unternehmen oder der Vorgesetzte es so will, wird noch keinen langfristigen Erfolg bringen. Was bei pubertierenden Jugendlichen nichts bringt, hilft bei Erwachsenen erst recht nicht.


„Der Mensch lässt sich nur ernsthaft motivieren, wenn er auch einen Nutzen von der Sache hat.“

Echte Motivation für ein Training ist jedoch die Grundvoraussetzung für die Umsetzung in der Praxis. Schließlich ist das Ziel, dass der Teilnehmer die Inhalte anwendet, weil er es möchte.


Wiederholung für das Langzeitgedächtnis


Die richtige Motivation ist also schon mal eine Voraussetzung für ein langfristig erfolgreiches Training. Ein Erfolgsgarant alleine ist sie jedoch nicht. Um Inhalte in die Praxis zu übernehmen ist es ebenfalls notwendig, dass die Teilnehmer sich die entsprechenden Inhalte einprägen und in das Langzeitgedächtnis übernehmen.


Wie wir bereits gelernt haben, sind Wiederholungen essentiell für die Speicherung von Inhalten im Langzeitgedächtnis. Entscheidend für den mittelfristigen Erfolg ist auch hier die Art und Weise der Kommunikation einer derartigen Wiederholung. Dafür gibt es in der Praxis zwei Varianten.


Zunächst kann sich die Motivation für eine Wiederholung aus dem Wunsch eines Dritten ergeben. Der Vorgesetzte oder das Unternehmen verlangen nach einem Leistungsnachweis und der Teilnehmer wird sich diesem Druck beugen. Er schaufelt sich möglichst viel ins Kurzzeitgedächtnis, um der unliebsamen Pflicht Genüge zu tun. Wenn es irgendwie geht, wird er versuchen, allen weiteren Fortbildungsmaßnahmen aus dem Weg zu gehen – schließlich macht er das ja nicht freiwillig.

Der erfolgversprechendere Ansatz für eine Wiederholung von Trainingsinhalten liegt in einer positiv formulierten oder gleichen Intervention. In diesem Fall wird die Aufgabe nicht als Prüfung, sondern als Wettkampf angepriesen. Gerade spielerische Elemente eines Wettbewerbs untereinander unterstreichen den motivierenden und positiven Aspekt der Aufgabe. Ich empfehle, zwischen Ankündigung und Durchführung des Wettbewerbs einige Tage verstreichen zu lassen. Ziel ist ja nicht, die Gedächtnisleistung der Teilnehmer zu testen, sondern Ihnen die Möglichkeit zu geben, sich noch einmal mit den Inhalten zu beschäftigen. Auf diese Weise kommen dann oft die immer geforderten, aber dann auch nur selten beachteten Handouts zur Geltung.


Die umstrittene materielle Belohnung


Für einen weiteren Anreiz kann natürlich auch am Ende eine materielle Belohnung stehen, um die Motivation zu verstärken. Das Entscheidende ist dabei immer der positive Grundtenor, mit dem die Teilnehmer eingeladen werden und damit für sich ihren Kenntnisstand überprüfen können. Auch hier wird es immer wieder Stimmen geben, die manipulatives Marketing, Augenwischerei oder gar Täuschung wittern.


Das hängt an der Grundhaltung zu jeder Form der Transferförderung. Wer jede Transferintervention als Kontrolle und Überwachung sieht, dem kann man an dieser Stelle nur noch erwidern, dass es keine Schande ist, etwas nicht zu können oder zu wissen. Jedoch ist die Renitenz, es bleiben zu wollen, eine echte Schande.


P.S.

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