Digitalisierungsdämmerung: Der digitale Umbruch hat auch vor der Pharmabranche keinen Halt gemacht und erfordert immer neue Strategien. Meistens sind die Mitarbeiter der Knackpunkt – und zwar nicht, weil sie nicht wollen. Sondern schlichtweg, weil sie nicht wissen, wie. Die Effizienz bleibt dabei oft auf der Strecke – doch weshalb? In diesem Blogartikel verrate ich, wie sie mit dem HighRise Prozess Licht ins Dunkel bringen und langfristig erfolgreich sind.
Wenn Sie hier schon unter 4 Augen reden möchten, vereinbaren Sie gerne ein persönliches Gespräch mit mir.
Wie erreichen Sie eigentlich Ihre Kunden?
Oft sieht man noch ganz klassisch gedruckte Produktinfos und Broschüren, aber digitale Medien wie Tablets und Approved E-Mails sind stark auf dem Vormarsch. Viele Pharmaunternehmen setzen mittlerweile auf Multichannel- oder sogar Omnichannel-Strategien, um ihre Kunden noch besser erreichen zu können. Sind Sie da auch schon mit dabei? Vielleicht sind Sie auch Vorreiter und testen schon die ersten Videochat-Systeme?
Die Digitalisierung in der Pharmabranche
Ganz unabhängig davon, an welchem Punkt der Digitalisierung sich Ihr Unternehmen befindet: Der gesamte Pharmavertrieb ist seit einigen Jahren in einem Umbruch, der immer neue Strategien und Ansätze erforderlich macht. Dieser Entwicklung muss sich jedes Unternehmen zwangsläufig anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Die anfänglichen apokalyptischen Befürchtungen, diese Umstrukturierungen würden das Ende des klassischen Außendienstes bedeuten und zukünftig würde die gesamte Kommunikation nur noch über E-Mail und anonyme Call Center erfolgen, erwiesen sich dabei als völlig unbegründet. Aktuelle Umfragen belegen, dass der persönliche Kontakt zwischen Kunde und Außendienst heute mehr denn je wichtiger Bestandteil jeder modernen Vertriebs- und Customer Engagement Strategie ist. Was sich auf der strategischen Ebene noch schlüssig anhören mag, erweist sich in der Praxis aber oft als weit weniger effizient. Warum?
Weshalb bleibt der Erfolg oft aus?
Gerade bei datengetriebenen Modellen lässt sich die Effizienz neuer Strategien besser messen, als bisher möglich. Die Ergebnisse bleiben jedoch unter den Erwartungen und die Frage nach dem Warum wird dann gerne mit Start- und Prozessproblemen begründet. Diese sind doch schnell gelöst und dann steht dem Erfolg nichts mehr im Wege!
Was viele Unternehmen nicht einkalkulieren: Oft ist der Mitarbeiter der Knackpunkt. Dabei geht es nicht in erster Linie um Ablehnung gegenüber neuen Vorgehensweisen. Es geht vielmehr um die schlichte Unkenntnis, wie er mit den neuen Möglichkeiten umgeht und für sich gewinnbringend beim Kunden einsetzen kann. Wie bekommen wir die Mitarbeiter also ins Boot?
Erfolgreiche Umsetzung mit HighRise
Um neue Strategien erfolgreich umzusetzen, muss der Vertriebsmitarbeiter verstehen, wie man die neuen digitalen Medien handwerklich einsetzt. Dazu gehört auch die Kenntnis darüber, wann welches Werkzeug im Kommunikations- und Verkaufsprozess erfolgversprechend eingesetzt werden kann. Die neuen Herausforderungen erfordern somit neue Konzepte für Training und Kommunikation.
Der praktische Transfer lässt sich dabei dank des digitalen Fundaments klar messen und auswerten, wodurch Schwächen oder Unverständnis identifiziert und behoben werden können. Allerdings ist dies ein zweischneidiges Schwert, da das auch schnell als totale Überwachung gesehen werden kann. Die Gefahr ist groß, dass es zu Verweigerung oder gar irrwitzigen Verschwörungstheorien im eigenen Unternehmen kommt.
Meine Empfehlung an dieser Stelle: Sorgen Sie für die nötige Transparenz! Fehlt sie, haben Sie bereits verloren, ohne richtig angefangen zu haben. Um all diesen Herausforderungen entsprechend begegnen zu können, müssen mehrere Kompetenzen zusammenspielen. Zum einen benötigen wir die Kenntnis elektronischer Medien und wie sie beim Kunden eingesetzt werden können. Zum anderen benötigen wir das Wissen, wie Daten aus der praktischen Anwendung erhoben und ausgewertet werden können. Außerdem müssen wir wissen, wie die Kenntnisse wieder in den Kommunikationsprozess einfließen können.
Das Ergebnis aus dem Zusammenspiel ist ein Kreisprozess, in dem Training, Transfer und Datenanalytik miteinander verwoben sind und so den langfristigen Erfolg absichern können. Diese Verbindung aus drei Disziplinen lässt sich unter einem einfachen Namen zusammenfassen: HighRise.
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