Sales Force Effectiveness ist wie Koriander…

Aktualisiert: Juli 20

SFE wird entweder als völlig selbstverständlich und notwendig betrachtet oder sie wird ganz unverständlich und kritisch beäugt. Dazwischen gibt es nichts. Kein Wunder, dass es zwischen Analysten und Anwendern immer wieder zu Reibungen kommt, die den theoretisch positiven Effekt von SFE zunichtemachen.

Wenn Sie hier schon unter 4 Augen reden möchten, vereinbaren Sie gerne ein persönliches Gespräch mit mir.


SFE und Vertrieb


Warum scheitert SFE immer wieder?


„Das ist nun wirklich kein Hexenwerk, wieso verstehen die das denn nicht?!“ Das ist ein noch relativ positiv formulierter Stoßseufzer, wie ich sie immer wieder aus dem Munde mancher SFE Manager höre. Und nachvollziehen kann man eine solche Aussage auch - schließlich verbindet der SFE Manager unterschiedliche Datenquellen und Formate und versucht mit allen zur Verfügung stehenden Mitteln ein sinnvolles und realistisches Datenmodel zu schaffen. Dieses soll den Kollegen im Vertrieb einen einfachen und schnellen Einblick in ihre Märkte sichern.


Soweit zur Theorie.


In der Praxis läuft es dann oft so ab: Es wird über Unschärfen diskutiert, die oft aufgrund gesetzlicher Vorgaben nicht zu vermeiden sind. Vollständige Transparenz für die Industrie gibt es nicht und ist auch nicht gewünscht. In einigen Fällen wird schlussendlich sogar die Sinnhaftigkeit des gesamten Modells in Frage gestellt und der eingangs erwähnte SFE Manager sieht sich am dummheitlichen Abgrund.

Ähnlich vernichtend fällt das Urteil der Anwender über den SFE Manager aus. Da ist von Volltheoretikern die Rede ohne Bezug zur Realität und für die es jenseits von ihren Datenbanken keine wirkliche Welt zu geben scheint. Kurzum: Keine Partei hat für die jeweils andere auch nur das geringste Verständnis.


Wie können Sie verhärtete Fronten aufweichen?


In einer idealen, rosafarbenen Welt müsste sich der Analytiker auch mal als Vertriebler bewähren und so Begrifflichkeiten wie Kontakte, Frequenzen oder Kundenklassifizierungen in reale Geschehnisse übersetzen. Umgekehrt würde der Vertriebler sich mal mit der Analyse auseinandersetzen und verstehen, welche Vorteile sie ihm tatsächlich bringen könnte.

Da wir uns aber weder in einer idealen noch in einer rosafarbenen Welt bewegen, ist eine solche Konstellation eher die Ausnahme. Ein erster Schritt der Annäherung: Reden Sie mit ihren vermeintlichen Kontrahenten. Beschäftigen Sie sich mit deren Sichtweise. Erfahren Sie, welche Herausforderungen die Arbeit des jeweils anderen so mit sich bringt.

Dabei ist nicht wichtig, wer den ersten Schritt geht. Wichtig ist, dass ihn jemand geht.


Der nächste Schritt: High Rise


Ist der erste Schritt getan und damit die Bereitschaft für eine Veränderung geschaffen, erarbeiten wir den nächsten Schritt im High Rise Programm. Nachhaltigen Erfolg erreichen wir nämlich nur dann, wenn sich beide Seiten aufeinander zu bewegen und wir die gegenseitige Akzeptanz verbessern.

Um beide Seiten zu motivieren, auf die andere zuzugehen, müssen wir die Vorteile daraus deutlich machen und aufzeigen, weshalb sie davon profitieren. So geben wir den notwendigen Schub in die richtige Richtung.


Ein erster Schritt ist in jedem Fall sich mit dem anderen zu beschäftigen. Das ist nicht nur wertschätzend, sondern erweitert auch das Weltbild und das kann in Zeiten von immer enger werdenden Weltbildern nur hilfreich sein – für uns alle.


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