Sales Force Effectiveness oder auch kurz ‚SFE‘ ist innerhalb der pharmazeutischen Industrie eines der Schlagworte der letzten Jahre. Mittlerweile beschäftigen sich ganze Abteilungen mit diesem Thema. Doch was genau bedeutet SFE und was zeichnet einen SFE Manager aus?
Das Ziel von Sales Force Effectiveness ist die nachhaltige Verbesserung der Vertriebseffizienz. Den klassischen SFE Manager erlebt man meist als sehr kennzahlenaffin und er hält das Daten-Zepter fest in beiden Händen. Er scheint davon überzeugt, dass mindestens zwei Drittel des vertrieblichen Erfolgs in der Analyse von Daten bestehen. Vertrieb wäre somit nicht mehr als die operative Fortsetzung einer theoretischen Datenanalyse. Nach dieser steht der Kunde als reiner Datensatz dort, wo er am meisten stört: Im Mittelpunkt.
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SFE verstehen
Glücklicherweise ist dies nur einseitige Theorie. In der Praxis erfüllt sie eine durchaus anspruchsvolle Schnittstellenfunktion. Auf der einen Seite stehen tatsächlich Daten: Die sogenannten Business Insights. Sie umfassen sowohl Markt- und Vertriebsdaten als auch die Informationen aus CRM – oder Multichannel Systemen. Auf der anderen Seite stehen die Vertriebsorganisationen Sales Force und Sales Management. So verbindet SFE die Bereiche Sales und Analytics.
Damit geht einher, dass ein SFE Manager beide Welten kennen und vor allem verstehen muss, um erfolgreich zu sein. Er springt zwischen den Welten und sollte wissen, wie der Markt funktioniert, um die erworbenen Daten und Zahlen effizient einsetzen zu können.
Der Kern der Nachhaltigkeit liegt in der Kommunikation zwischen diesen beiden Welten. Kann die SFE den Sinn ihrer Analysen nicht in das Tagesgeschäft transportieren, bleiben sie theoretische Konstrukte. Erkennen im Gegenzug die Anwender die Möglichkeiten eines CRM Systems nicht, so kann der SFE Manager sie nicht als verlässliche Datenquelle nutzen. Wie aber kann man diese beiden Welten verbinden?
Nachhaltiger Erfolg mit SFE
Die Steigerung der Vertriebseffizienz besteht aus diesem Grund primär aus Kommunikation. Ziel ist, den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt und mithilfe der richtigen Botschaft zu erreichen. Es geht also nicht an erster Stelle um die quantitative, sondern um die qualitative Stellschraube. Wer das nicht berücksichtigt, verschenkt wesentliches Potenzial.
Deshalb ist ein Aspekt von SFE das Training der Vertriebsmitarbeiter. Statt den Umgang mit dem CRM System vollständig der IT zu überlassen, müssen die Vertriebsmitarbeiter dieses gezielt bedienen und einsetzen können. Es ist eines der wichtigsten Werkzeuge und unterstützt die Schnittstellenfunktionalität von SFE ideal.
Neben dem richtigen Umgang mit unterstützenden Systemen können Vertriebstrainings in Kooperation mit SFE erfolgen. Die beste Analyse wird nicht zum gewünschten Erfolg führen, wenn es an der Qualität des Kundengesprächs mangelt.
Vorteile
Richtig und nachhaltig eingesetzt stellt die Schnittstelle SFE einen enormen Nutzen für den Vertrieb dar. Die Vertriebsmitarbeiter nutzen Ihre Zeit produktiver und gleichzeitig steigen die Umsatzzahlen und die Kundenbindung verbessert sich. Davon profitiert das gesamte Unternehmen.
Für Sales Force Effectiveness bleiben selbstverständlich die Ergebnisse aus Zahlen und Analysen ein wesentliches Werkzeug. Erfolgsentscheidend ist jedoch, dass die Kommunikation zwischen Theorie und Praxis funktioniert. Erst dann sprechen wir von einer nachhaltigen Steigerung der Vertriebseffizienz.
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