Im Sturzflug in den Vertrieb: Die traurige Wahrheit über Onboarding

Die Geschichte vom lebenslangen Lernen ist mittlerweile keine grimmsche Märchenerzählung mehr, sondern wurde über die letzten Jahrzehnte von einem Großteil der Menschen verinnerlicht. Die Umsetzung des Konstrukts sieht in deutschen Unternehmen leider etwas anders aus: Frei nach dem Prinzip ‚viel nützt viel‘ fällt Training oder Weiterbildung unter die Kategorie des notwendigen Übels, das möglichst schnell abgewickelt werden soll.

Diese Trainingsmisere beginnt bereits beim Einstieg in das neue Unternehmen – beim Onboarding. Wie dort schon ‚viel nützt viel‘ gelebt wird und welche Konsequenzen das hat, erfahren Sie in diesem Artikel.


Wenn Sie hier schon unter 4 Augen reden möchten, vereinbaren Sie gerne ein persönliches Gespräch mit mir.



Onboarding kann ganz schön anstrengend sein

Intellektuelle Druckbetankung: das Onboarding


Der Start in jedem größeren Unternehmen wird von einem standardisierten Ritual begleitet: dem Onboarding. Kaum ist die Willkommensrunde abgeschlossen, beginnt bereits die intellektuelle Druckbetankung. Natürlich lässt man hier nicht außer Acht, dass es einer grundlegenden Einweisung bedarf. Zu lange sollte man sich damit aber nicht aufhalten. Ein neuer Mitarbeiter soll möglichst schnell seine Tätigkeit aufnehmen und so für den nötigen Return on Investment sorgen.

Man könnte meinen, der Flieger würde gar nicht richtig landen und stattdessen im Tiefflug neue Mitarbeiter einsammeln, die sich irgendwie auf diesen Flieger schwingen sollen und schauen müssen, dass sie sich gut festhalten.


Die Tücken dieses Systems


Wenn wir einen näheren Blick auf das Onboarding eines Mitarbeiters des pharmazeutischen Außendienstes werfen, gibt es eine ganze Flotte zu lernen: Da haben wir zunächst einmal die gesetzlich vorgeschriebenen Schulungen und medizinischen Grundlagen. Wichtig sind selbstverständlich auch die den jeweiligen Produkten zugrundeliegenden Marketingbotschaften, strikt einzuhaltende Prozesse und Abläufe, die ein oder andere Verkaufsdoktrin und schließlich noch die verschiedenen elektronischen Systeme. Dafür hat der neue Mitarbeiter in den meisten Fällen drei bis vier Wochen Zeit. Reicht doch dicke, oder?


Selbstverständlich werden neben dem Abspeichern aller Informationen und Fähigkeiten auch selbstständiges Arbeiten mit den neuen Kenntnissen vorausgesetzt. Ob die Vermittlung nun erfolgreich war, wird meist nur unzureichend überprüft. Das könnte nämlich die Schwächen dieses Systems zum Vorschein bringen.


Als Untermauerung der kurzen Einarbeitungszeit werden hier oft die bereits gesammelten Erfahrungen des Mitarbeiters genannt, der sich nur noch mit den Besonderheiten des Unternehmens vertraut machen müsse. Doch die Informationsflut, die auf den Mitarbeiter niederprasselt ist schon aus neurophysiologischer Sicht nicht langfristig angelegt. Somit ist der Wirkungsgrad eines solchen Onboardings sehr übersichtlich und an den Praxistransfer ist erst gar nicht zu denken.


Die Zeit vs. sinnvolles Onboarding


Wer das Onboarding effizienter und nachhaltiger gestalten möchte, zerlegt den Prozess in mehrere Einzelschritte und kann ihn so an den Fortschritt des Mitarbeiters anpassen. Versucht man nun dieses Vorgehen zu implementieren, scheitert man gnadenlos. Als Grund wird nichts geringeres als mangelnde Zeit ins Feld geführt.


Darüber hinaus wird Onboarding oft als Störenfried im Arbeitsalltag empfunden. Davon können all diejenigen ein Liedchen singen, die sich um die neuen Mitarbeiter kümmern dürfen. Sie organisieren den zeitlichen Ablauf und ernten spätestens mit dem Versenden von Terminanfragen ein virtuelles oder reales Augenrollen. Demnach entstehen die Einarbeitungspläne oft aus der Situation heraus, anstatt einer didaktisch durchdachten Dramaturgie zu folgen.


Solange der Irrtum vorherrscht, es handle sich bei Training und Weiterbildung um so etwas wie eine Autowerkstatt, in der man sein Fahrzeug abgibt und nach kurzer Zeit generalüberholt und am besten innen und außen gereinigt wieder in Empfang nimmt, wird sich an den grundlegenden Prozessen nichts ändern. Und solange der Glaube vorherrscht, dass die verbreiteten Weiterbildungs- und Trainingsprogramme tatsächlich funktionieren, ändert sich zuletzt deswegen nichts. Denn Glaube kostet weder Geld noch Aufwand noch Zeit.


P.S.

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