Wenn ich mich auf Veranstaltungen mit anderen unterhalte, kommt ganz oft die Frage nach der Bedeutung von HighRise. Haben Sie sich das auch schon gefragt?
Einfach gesagt unterstützt HighRise den Vertrieb, indem die Bereiche Analytik, Training und Transfer miteinander vernetzt werden. Häufig gehen nämlich die Entwicklungsstrategien von Analytik und Training in völlig unterschiedliche Richtungen. Transfer ist eine recht junge Disziplin und wird oft vernachlässigt. Synergien kann es auf dieser Basis kaum geben.
Wie können wir es schaffen, dass die Bereiche kooperieren und was haben wir davon?
Wenn Sie hier schon unter 4 Augen reden möchten, vereinbaren Sie gerne ein persönliches Gespräch mit mir.
Analytik
Was wäre Vertrieb ohne Zahlen, Vertriebsergebnisse und quantitativer Abgrenzung gegenüber dem Wettbewerb? Ein für viele wohl eher notwendiges Übel stellt die Datenanalytik da.
Sie unterstützt die Vertriebsorganisation und auch jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter, indem sie die richtigen Kunden und damit verbundene Parameter identifiziert. Dazu werden zunächst Datenbanken bemüht und CRM Systeme mit dem notwendigen Material gefüttert. Das Ergebnis sind Tool und Dashboards mit den dazugehörigen Tabellen und Grafiken.
Und schon stecken wir mitten im Problem: Was für Analysten und Sales Force Effectiveness Manager ein offenes Buch ist, liest sich für Anwender wie eine chinesische Schriftrolle. Was nutzt das beste Analysetool, wenn die Anwender schon an den Grundlagen scheitern?
Um aus diesen Daten und Grafiken Zusammenhänge erkennen und Prognosen ableiten zu können, ist nutzerorientiertes und konsequentes Training erforderlich. Die Verantwortlichen Entwickler sind meist begabte Programmierer und Analysten, aber nicht unbedingt gute Trainer. Bei klassischen Trainern fehlt es an Expertise oder auch am Interesse an diesen doch sehr abstrakten Themen.
Training
Die Analytik liefert alle wichtigen Informationen zu den Kunden. Aber wie trete ich auf, um die Bedürfnisse meiner Kunden zu erfahren? Wie präsentiere ich erfolgreich und nutze neue Medien?
Qualitative Aspekte wie diese lassen sich wunderbar in Gesprächs- und Präsentationstrainings üben und vertiefen. Dabei ist es wichtig, aktuelle Methoden kritisch zu hinterfragen, um die passende Lösung zu finden. Im Idealfall vernetzen wir bereits hier Analytik mit Training miteinander. So können Sie genau erarbeiten, wie Sie einen A- im Vergleich zu einem C-Kunden ansprechen und passende Daten aus den Vertriebstools in die Gesprächsvorbereitung integrieren. Und ganz wichtig: Da wir nicht automatisch von einem potenzialstarken Kunden auf sicheren Umsatz schließen dürfen, können Sie mithilfe der Analytik Gesprächsergebnisse in die quantitative Betrachtung einfließen lassen.
Transfer
Wozu die Mühe mit all den Schulungen und Trainings, wenn sie im Feld nicht umgesetzt werden?
Aus der dritten Säule von HighRise ergeben sich unendlich viele Stellschrauben, um theoretische Erkenntnisse in der Praxis anwenden zu können. Wichtig dabei ist, die Teilnehmer bereits vor dem Training abzuholen und entsprechende Vereinbarungen in die Konzeption zu integrieren. Die Organisation ist für den langfristigen Erfolg verantwortlich, indem sie den Raum schafft, neue Kenntnisse und Verhaltensweisen auch wirklich in den Alltag zu integrieren.
Die Ergebnisse daraus sind messbar und somit für die Analytik verwertbar. Der Kreis schließt sich.
Der Kern von HighRise ist die synergetische Verknüpfung dieser drei Bereiche, um quantitativ und qualitativ die Effizienz der Vertriebsorganisation zu optimieren. Diese Vernetzung ermöglicht es, an jeder Stelle des Prozesses einzusteigen und bei Ihrer aktuell größten Herausforderung zu starten. Hier finden Sie alle Details zu dem Prozess und können herausfinden, wo für Sie ein guter Einstieg wäre.
Es ist nicht erforderlich, von heute auf morgen alle vorhandenen Trainingsstrukturen über Bord zu werfen, sondern einen Blick auf die Details zu werfen. Wo leben Sie möglicherweise schon HighRise? An welchen Stellen in Ihrer Organisation kann ein größeres Potenzial aktiviert werden? Die richtigen Schritte, die Sie und ihre Organisation hoch hinaus bringen können, sind oft die kleinen.
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