Die Welt der Glaskugeln und Prognosen

Aktualisiert: Apr 21

Wer hat wohl die Nase vorn – der Meteorologe oder der SFE Manager?


Wenn Empfehlungen und Prognosen aus der SFE Abteilung mal wieder völlig danebenliegen, wird auf den Gängen der Pharmaunternehmen getobt! Dabei wird die Möglichkeit fehlerhaft eingepflegter Daten völlig außer Acht gelassen. Und auch von den letzten erfolgreichen Empfehlungen weiß plötzlich niemand mehr.

HighRise hilft dabei, Prognosen sinnvoll in den Gesamtprozess einzubeziehen, sodass sie zu einem effizienteren Vertrieb beitragen.



Prognosen der SFE

Sowohl bei der Wettervorhersage als auch im Bereich der Analysen greifen die Verantwortlichen für Ihre Aussagen auf komplexe Datenmodelle zurück. Sobald diese Aussagen auch nur marginal abweichen, kann sich nicht nur der Wetterfrosch warm anziehen, sondern auch der SFE Manager. Beide werden mit Kritik überhäuft, sobald die Prognosen nicht vollständig zutreffen.

Mit welchen Herausforderungen haben Sie im Einzelnen zu kämpfen und was haben beide gemeinsam?


Auf den Wetterbericht ist kein Verlass!


Dem Meteorlogen stehen heute Unmengen an Daten zur Verfügung. Die Herausforderung besteht in der Komplexität: Er hat es hier mit hochdynamischen Systemen zu tun, deren Verhalten nun mal nicht immer genau zu berechnen sind.

Wir haben den Anspruch, dass die Vorhersage für ein ganzes Land gültig ist und wundern uns, weshalb es im näheren Umkreis zu Abweichungen kommt. Dabei wird die Frage nach der Granularität einer Prognose allein mit dem gesunden Menschenverstand beantwortet. Hinzu kommt der zeitliche Aspekt: Alle erforderlichen Daten wurden in der Vergangenheit erhoben, wodurch sich eine Annahme für die Zukunft ergibt.

Doch was hat das nun mit SFE zu tun?


In der SFE herrscht Allwetter


Vergleichen wir nun realistisch die SFE Abteilung mit einem meteorologischen Institut, fallen wir ganz schnell auf den Boden der traurigen Tatsachen zurück. Ein SFE Manager in der Pharmaindustrie muss mit deutlich weniger Datenmaterial und noch viel schlechterer Datenqualität arbeiten. Durch die Kunden und den Gesetzgeber wird hier die Granularität deutlich eingeschränkt. Rein für die Markt- und Wettbewerbsdaten ist das natürlich ärgerlich. Unter dem menschlichen Aspekt allerdings ist das nicht nur verständlich, sondern auch richtig: Allzu leicht vergessen wir im analytischen Alltag, dass hinter all diesen Zahlen, Daten und Fakten eben auch Menschen, Krankheiten und oft genug Schicksale stehen.

Nicht selten greifen SFE Manager deshalb auf eine weitere Datenquelle zurück: auf die persönlichen Einschätzungen des Vertriebs. Ist doch nur logisch, immerhin sind diese täglich mitten im Geschehen und wissen somit am besten Bescheid! Das Medium der Wahl sind mehr oder weniger umfangreiche Listen, die bei den Betroffenen mit ähnlicher Begeisterung wie eine flächendeckende Zwangsverordnung für Abführmittel verwendet werden. Dementsprechend wertvoll ist die Datenausbeute daraus.

Eine scheinbar einfachere Methode wäre, vorhandene Daten aus dem CRM System zu filtern. Hierbei spielen jedoch die dort hinterlegten Daten und deren Qualität eine große Rolle. Die vorhandene Bandbreite ist schier endlos!

Die Daten eines SFE Managers und seine daraus resultierenden Ergebnisse und Empfehlungen für Einzelne sind somit stark abhängig von dieser subjektiven Bandbreite. Da wundert es nicht, dass diese oft eine geringere Zuverlässigkeit in sich tragen als ein überregionaler Wetterbericht. Geschimpft wird trotzdem wie eine Armee Rohrspatzen!


Sollen wir nun SFE Prognosen aus dem Vertriebsalltag streichen?


Eine logische Konsequenz daraus könnte sein, dass es einfach keine Prognosen mehr geben wird. Dann wäre das Problem gelöst, oder? Die Antwort ist eine Gegenfrage: Löschen Sie auch ihre Wetter Apps vom Smartphone, wenn der versprochene Sonnenschein ausbleibt?

An dieser Stelle darf man sich auch ganz ehrlich einmal fragen, wie oft denn Prognosen schon zugetroffen oder geholfen haben. Ein Regentag in der Woche überschattet gerne mal die anderen 6 Sonnentage!

Vorhersagen haben es nun mal so an sich, einen gewissen Anteil an Unsicherheit mitzubringen. Der richtige Umgang ist deshalb entscheidend: Eine Prognose zu einem Dogma zu erheben, ist sicherlich nicht zielführend. Niemand soll seinen hoffentlich gesunden Menschenverstand an der Garderobe abgeben und blindwütig einem Datenmodell folgen. Vielmehr sind es Richtwerte, die den Alltag einfacher machen oder den Vertrieb effizienter gestalten und sind immer nur eine Variable.

Das HighRise Programm hilft dabei, die anderen Dimensionen eines erfolgreichen Vertriebs nicht nur im Auge zu behalten, sondern auch zu einem gemeinsamen Ganzen zu verweben. So werden Sie schneller und effizienter Erfolge erzielen und die Vertriebsorganisationen auf ein langwirksames und stabiles Fundament setzen.


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