Bachläufe, Papierschiffchen und Vertriebsprozesse

Aktualisiert: Juli 20

Heute entführe ich Sie zu einem unscheinbaren Bächlein, inmitten einer saftig grünen Wiese. Ein beschauliches Rinnsal, das an manchen Stellen ganz unbehelligt und schnell seines Weges fließt. Ein Stück flussaufwärts gerät die Strömung dann urplötzlich in schwindelerregende Turbulenzen: Das Wasser bahnt sich seinen Weg und wird begleitet von einer doch schon wahrnehmbaren Geräuschkulisse.


Wenn Sie hier schon unter 4 Augen reden möchten, vereinbaren Sie gerne ein persönliches Gespräch mit mir.


Bachläufe, Papierschiffchen und Vertriebsprozesse


Insgesamt kann man aber von einer eher gemächlicheren Fließgeschwindigkeit sprechen. In der Strömungslehre bezeichnet man die ruhigen und gleichmäßigen Strömungen als laminar, die Strömungen bewegen sich ohne Verwirbelungen parallel zueinander, schnell und berechenbar. Bei den kunterbunten Turbulenzen mit all ihren strudelartigen Bewegungen dagegen streben die Strömungen in alle Richtungen. Die Fließgeschwindigkeit in eine Richtung nimmt deutlich ab und auch Berechnungen sind hier nur noch näherungsweise möglich.


Was hat das alles jetzt mit Vertriebsprozessen zu tun?


Die vertriebliche Strömungslehre


Das Bild des Baches mit all seinen Aktivitäten lässt sich gut auf unsere Vertriebsprozesse übertragen. Natürlich sind die Strömungsanteile meist nur Theorie und die Turbulenzen haben eindeutig die Nase vorn, doch verfolgen alle dasselbe Ziel.

Der Weg zu diesem Ziel könnte unterschiedlicher nicht sein: Die Analytiker konzipieren aus CRM und Marktdaten umfangreiche Datenmodelle, die Kundenpotentiale, Segmentierungen und sogar allseits beliebte Heatmaps liefern. Neben dieser sehr ruhigen und gleichmäßigen Strömung liegt die etwas turbulente Strömung der Trainingsstrategien. Hier werden Verkaufstrainings, Präsentations- und Körpersprachtrainings angeboten, die selbstverständlich auch sehr wichtig und wertvoll sind. Mit den Theoriekonstrukten der Analytiker sind diese allerdings oft nicht kompatibel oder abgestimmt und fließen dadurch in eine ganz eigene Strömungsrichtung. Schließlich gibt es da noch die Transferströmung, die den Anspruch hat mit dem Erfolg all dieser Maßnahmen in der Alltagsrealität überprüft, validiert und optimiert zu werden.


Oft ist sie eine unscheinbare Grundströmung und wird daher weniger wahrgenommen.

Diese drei Strömungen verfolgen dieselbe Richtung – turbulente Strömungen und Wirbelungen sind somit vorprogrammiert in all ihrer Konsequenz. Doch wie bringt man das in Einklang?


Laminarisierung durch High Rise


Wo einzelne Trainings aufhören, greift HighRise und schafft eine Verbindung zwischen den drei Grundströmungen Analytik, Training und Transfer. Durch die Laminarisierung dieser Bereiche verbessern Sie nicht nur die vertriebliche Effizienz, sondern nutzen Synergien zwischen den Bereichen und vermeiden gleichzeitig Konflikte.


Stellen Sie sich doch mal folgende Fragen: Welche Trainings können für welche Kundengruppe sinnvoll sein? Sind der Umgang und die entsprechenden Spielregeln mit analytischen Tools wirklich sicher verankert oder herrscht hier noch latente Unklarheit? Und was funktioniert im Feld wirklich? Welche Methoden werden faktisch angewandt, welche bleiben doch nur graue Theorie und wie kann man das für die Analytiker in verwertbare KPIs umsetzen?


Je nach Ausgangslage und Zielvorstellung setzt an der entscheidenden Stelle der High Rise Prozess an. Er laminarisiert ihre Prozesse und bringt Sie schneller Ihrem Ziel entgegen – ganz genauso wie ein schnell und gleichmäßig dahin fließender Bach oder Fluss.


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