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Thema: Transfer
01. Oktober 2019

Klappe halten, zuhören – Warum ein guter Verkäufer auch mal schweigen sollte

Haben Sie schonmal einen Wasserfall reden hören? Also ich nicht. Doch ganz gleich, woher der Spruch ‚Der redet wie ein Wasserfall‘ auch stammen mag – Verkäufer hören ihn jedenfalls oft. Und das sogar meist zu Recht. Denn was tun Sie, wenn der Kunde nicht sofort auf die Frage antwortet? Sie stellen Sie einfach nochmal, nur anders. Und das so lange, bis der Kunde endlich antwortet. Stille fühlt sich nämlich ungewohnt und seltsam an. Aber wetten, dass Sie es nach dem Lesen meines neuen Blogartikels auch probieren?

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Thema: Training
24. September 2019

Externes Field Coaching – der reinste Luxus!

Field Coaching durch den Vorgesetzten endet meist in einer Kennzahlenanalyse und dem Besuch schwieriger Kunden. Endlich ist mal Zeit für Themen wie diese! Der eigentliche Zweck von Field Coaching – der praktische Transfer trainierter Fähigkeiten – wird dabei völlig hintenangestellt. Ein externer Field Coach kann hier wahre Wunder wirken. Aber er kennt doch die Mitarbeiter nicht und ist zudem teurer Luxus! Weshalb es sich dennoch lohnt, einen Externen mit dem Thema Field Coaching zu beauftragen, erfahren Sie in diesem Blogartikel.

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Thema: Transfer
15. Oktober 2018

Hören Sie ihren Kunden eigentlich noch zu?!

Die Grundfrage, die sich jeder stellt, der im Vertrieb arbeitet: „Was will mein Kunden eigentlich?  Und jeder, der sich mit dieser Frage beschäftigt, hat irgendwann einmal gelernt nach dem Bedarf seines Kunden zu fragen. Die verwendeten Fragen sind in der Praxis oft sehr weit gefasst, schließlich will man den Kunden zum Sprechen auffordern. Die Antworten hingegen fallen wenig aussagekräftig und aufschlussreich aus. Auch bleibt für den Gefragten bei sehr allgemeinen Fragen der Zweifel, inwieweit seine Antwort wirklich von Interesse ist und wann nur nach der Bestätigung vorhandener Thesen gesucht wird.

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