Thema: Transfer
01. Oktober 2019

Klappe halten, zuhören – Warum ein guter Verkäufer auch mal schweigen sollte

Hat Sie schonmal jemand einen guten Verkäufer genannt?

Dieses Kompliment sollten Sie mit Vorsicht genießen, wenn es nicht in einem direkten vertrieblichen Zusammenhang steht. Es könnte eines von diesen netten Beleidigungen sein, die einfach nur schön verpackt sind. Hier besteht akute Verwechslungsgefahr!

 

Der böse Ruf des Verkäufers

Die ironische Variante des guten Verkäufers wird daher vielmehr für seine schwadronierenden Vielrednerkünste statt der guten Vertriebskenntnisse gelobt. In diesem Zusammenhang wird den Verkäufern von jeher nachgesagt, dass sie reden wie ein Buch. Diesen Vergleich kann ich bis heute nicht nachvollziehen, denn eines kann ich Ihnen versichern: Ich besitze Unmengen an Büchern, aber keines davon redet!

Natürlich sollte ein Verkäufer für eine langfristige Karriere auch eine gewisse Kommunikationsfähigkeit mitbringen. Wie bei jedem anderen Werkzeug auch ist der richtige Einsatz entscheidend. Was heißt das aber konkret?

 

Typische Verkaufsgespräche und Ihre Tücken

Oft werde ich beim Field Coaching von dem Teilnehmer gefragt, was er denn im Verkaufsgespräch besser machen könnte. Und fast genauso oft möchte ich dann etwas unwirsch antworten: „Die Klappe halten und zuhören!“

Denn was passiert allzu oft, wenn der Kunde eine Frage nicht sofort beantwortet? Richtig – es wird nachgehakt. Hilft das nicht, wird die Frage in einer alternativen Version wiederholt. Es ergießt sich ein regelrechter Regen aus Fragen über den Kunden, dessen genauen Inhalte am Ende weder der Kunde noch der Fragende wirklich verstehen. Wie sieht hier die Lösung aus?

 

Was Sie mit Ihrem Schweigen erreichen

Probieren Sie es aus: Stellen Sie Ihre Frage und schweigen.

Sie geben Ihrem Kunden auf diese Weise Raum zum Denken und Antworten. Für Sie mag es im ersten Moment eine unangenehme Ruhe sein, für Ihren Gegenüber ist aber genau diese Ruhe entscheidend für seine Konzentration. Das Ergebnis ist eine überlegte und für Sie zufriedenstellende Antwort.

Sie müssen diese Ruhe nicht nur aushalten, sondern können Sie auch noch für sich nutzen: Sie können Ihren Kunden ganz genau beobachten und die nonverbalen Signale wahrnehmen. Wer nämlich ständig selbst in verbaler Aktion ist, hat kaum noch Raum für die unausgesprochenen Reaktionen seines Gegenübers. Ein wirklich guter Verkäufer fragt mehr, als er redet und überlässt das seinem Kunden.

 

Die Kür des Schweigens

In Verhandlungen kann Ihr Schweigen im wahrsten Sinne des Wortes richtig wertvoll sein. An dem Zeitpunkt der Verhandlung sind sich beide Parteien bereits einig über eine Zusammenarbeit – es geht nur noch um Details. Wer hier ungehalten losplappert, signalisiert dem Kunden: Da ist noch Luft nach oben!

Selbstverständlich kennt jede Partei den eigenen Spielraum und behält die Strategie stets im Hinterkopf. Aber wieso sollte man diese Informationen so offen darlegen? Jeder Schritt sollte in einer Verhandlung sorgfältig überdacht und abgewogen werden – idealerweise in Ruhe.

Von Paul Watzlawik stammt der Satz, es sei unmöglich, nicht zu kommunizieren. Er sagte aber nichts davon, dass dies immer mit Worten erfolgen muss. In diesem Sinne wünsche ich Ihnen erfolgreiches Schweigen.